Sales & data: 11 B2B-KPI’s die je kan meten

Het is een feit dat je door de groei van je verkopen (sales) te volgen, ook de groei van je bedrijf volgt. Het spreekt voor zich dat het belangrijk is om rekening te houden met sales-KPI’s.

Volg met behulp van professionele sales-KPI-dashboards prestaties van je verkoopvertegenwoordigers, hun doelgroep en hun gebied.

In dit artikel beschrijf ik de belangrijkste B2B-KPI’s die je kunt meten en waaruit je voordelen kunt halen.

11 B2B-KPI’s die je kan meten

1. Websiteverkeer

Het bijhouden van het verkeer op je website is een goede manier om erachter te komen hoe de klanten op je site terechtkomen en wat ze van precies van je willen, waar ze écht in geïnteresseerd zijn. Dit is natuurlijk wetende dat je je inhoud kunt aanpassen en de marketingstrategie kunt plannen om nog meer bezoekers aan te trekken – potentiële klanten!

2. Kosten voor klantacquisitie

Als we de kosten van klantenwerving noemen, bedoelen we alle kosten die worden gemaakt om een klant aan te melden. Afhankelijk van je branche zijn daar bepaalde kosten aan verbonden. Als je bijvoorbeeld een online marketeer bent, neem je de kosten van al je campagnes op.  Binnen andere branches kan het gaan om de kosten van alle salarissen van je personeel tot alle marketing- en verkoopkosten.

3. Sales

Bij het meten van verkopen is het simpelweg meten van de bedragen in euro’s die je wekelijks, maandelijks, driemaandelijks of jaarlijks genereert niet genoeg om zwakke punten te ontdekken en je prestaties te verbeteren.

Omzet en prestaties zijn niet gelijk en moeten ze worden behandeld als wederzijds exclusief. Dit kun je fantastisch doen met een sales-KPI-dashboard

4. Rendement op investering

Als je slechts één B2B-KPI moest kiezen, moet dit waarschijnlijk inkomsten per bestede euro zijn.

Je moet er een brede kijk op hebben, aangezien sommige marketingkanalen bedoeld zijn voor branding, en sommige wat tijd nodig hebben om op te pikken.

Je moet doelen en verwachtingen voor de omzet per euro bepalen en ze nauwlettend in de gaten houden, daarbij uiteraard rekening houdend met de ondersteunde conversies.

Dit is handig omdat dit uiteindelijk de data is die een bedrijf draaiende houdt. Uiteindelijk heb je als marketeer de verantwoordelijkheid om de effectiviteit van je activiteiten te bewijzen en verantwoordelijkheid te nemen voor je budgetten en doelen.

5. Levenslange klantwaarde (lifetime value)

Customer lifetime value, of CLV, is een sales-KPI waarmee je kunt meten hoeveel winst een klant voor je bedrijf oplevert gedurende de hele tijd dat hij of zij klant is.

Het is een goede statistiek om bij te houden, omdat het de focus verlegt van kwartaalwinst naar het verzekeren van gezonde klantrelaties op de lange termijn. Je komt erachter welke klanten je de meeste winst opleveren en met welke je dus goede klantrelaties moet onderhouden (ook al is dit uiteraard bij iedere klant zinvol).

De berekening van de lifetime value van de klant hangt, net als de meeste statistieken om je te helpen het succes van B2B-marketing te kunnen meten, af van de antwoorden die je nodig hebt op specifieke vragen.

6. Lead quality

Het verhogen van de kwaliteit van een lead is een topprioriteit voor 68% van de B2B-professionals.

Worden de leads die binnenkomen beschouwd als “kwaliteit“, en specifiek gekwalificeerd voor verkoop, voor je verkoopteam? De inkomsten die uit deze leads worden gegenereerd, zijn ook nuttig bij het analyseren en beoordelen van de leadscore in de loop van de tijd.

7. Conversiepercentage voor e-mailaanmelding

Alle B2B-marketeers zouden alle aanmeldingen voor e-mailnieuwsbrieven moeten bijhouden. Dit is een belangrijke indicator van hoe goed je berichtgeving resoneert met mensen die je vinden via zoekmachines of een ander middel. Daarom is de conversieratio van e-mailaanmeldingen een sales-KPI die B2B-marketeers moeten volgen.

8. Bereik en betrokkenheid van sociale media

Social media-platforms zijn niet gelijk geschapen. Wat voor de één werkt, werkt misschien niet voor de ander. Dit betekent dat niet alle socialemediakanalen gunstige resultaten zullen opleveren voor jouw bedrijf. Het is dus een goed idee om uit te zoeken welke socialemediakanalen wél goed voor jou werken, door middel van B2B-KPI.

Sales-KPI’s voor sociale media (bijv. bereik, volume, bekendheid, versterking, opmerkingen, retweets, antwoorden, enz.) helpen je erachter te komen waar je de tijd en middelen van je marketingteam het beste op kunt richten.

9. Conversies per activiteit of campagne

Een belangrijke sales-KPI die je in al je marketingactiviteiten moet bijhouden, is hoeveel klantaanmeldingen een bepaalde activiteit genereert. Dat is het einddoel van al je initiatieven, dus het bijhouden ervan zorgt ervoor dat je betere manieren bedenkt om klanten aan je te binden.

Als je een online of offline campagne hebt gedaan die geen goede toeschrijvingscapaciteit heeft, bouw je dat in als je het over een langere periode doet, waarbij je verder gaat dan de directe statistieken (bijvoorbeeld het aantal contacten dat je hebt gemaakt versus het aantal aanmeldingen dat dit heeft het gegenereerd). ”

10. Organische klikfrequentie (organic click-through rate) (CTR)

De klikfrequentie is één van de belangrijkste sales-KPI’s die marketeers moeten gebruiken om het succes van hun organische en offline SEO-campagnes te meten.

Click-through rate (CTR) is een B2B-KPI die niet alleen onderbouwt of er voldoende impressies worden getoond aan de potentiële klanten, maar ook zorgt dat het verkeer op de website de moeite waard is om conversies te laten plaatsvinden.

Als de inhoud op je website niet aan de relevante mensen wordt aangeboden, zou het genereren van de vereiste conversies en het bereiken van de andere kernresultaten al snel een ontmoedigende taak worden.

11. Klantverlooppercentage (customer churn rate)

Dit sales-KPI-voorbeeld is vooral belangrijk voor bedrijven met maandelijks terugkerende inkomsten, zoals SaaS(software as a service)-bedrijven. Het klantverlooppercentage geeft het aantal klanten weer dat binnen een bepaald tijdsbestek is gestopt met het gebruik van de producten of diensten van je bedrijf, en geeft je een realistisch overzicht van je strategieën voor klantenbehoud en met wat voor soort trends je te maken hebt.

Om het exacte verlooppercentage te berekenen, deel je het totale aantal klanten dat je aan het begin van de maand had, door het totale aantal verloren klanten. Je kunt deze berekeningen gemakkelijk automatiseren door gebruik te maken van een dashboard dat alarmen kan activeren als er verkoopafwijkingen optreden. Je doel zou natuurlijk moeten zijn om het verloop zo laag mogelijk te houden.

Geschreven door:

Karim Tazmi

Karim Tazmi

Karim maakt bedrijven datagedreven en werkt o.a. met Tableau, Power BI, SQL, Python en Mongo(DB).