De Impact van Commitment Bias op Zakelijke Beslissingen

In het kort: de commitment bias houdt in dat je vast blijft houden aan je eerdere overtuigingen of acties, ook al word je geconfronteerd met ongewenste uitkomsten. Je hebt moeite om je gedachten aan te passen of toe te geven dat je fout zat. Deze bias komt vaak voor; je ziet het bijvoorbeeld vaak in de politiek. Maar ook jouw zakelijke beslissingen kunnen door commitment bias worden beïnvloed.

Wat is commitment bias precies?

Een student die maar niet kan inzien dat zijn extra keuzevakken veel beter bij hem passen dan zijn echte studie. President Lyndon Johnson die troepen naar Vietnam bleef sturen, ondanks dat de situatie uitzichtloos was. Een organisatie die miljoenen blijft investeren in een ICT-project, ook al wordt er nauwelijks voortgang geboekt.

Wat hebben deze voorbeelden met elkaar gemeen? Je raadt het al: al deze mensen hebben last van commitment bias. Ze zijn ooit ergens aan begonnen, dus nu zullen ze het afmaken ook! Of ze zijn ervan overtuigd dat ze het bij het rechte eind hebben, ook al zien ze bewijs voorbij komen dit niet het geval is.

wat is commitment bias

Achteraf gezien is het vaak makkelijk om deze denkfout aan te wijzen. Iemand blijft maar doorgaan met een hopeloos plan, hoe kon diegene zo dom zijn? Toch heeft iedereen wel eens last van commitment bias. Het ontstaat namelijk uit hele basale psychologische processen. Alleen schieten die te ver de verkeerde kant op, waardoor je er uiteindelijk nadeel van ondervindt.

Hoe ontstaat commitment bias?

“Consistency requires you to be as ignorant today as you were a year ago.”

– Bernard Berenson

Eigenlijk kunnen we de oorzaak van commitment bias terugvoeren op één woord: consistentie. We willen graag consistent zijn in ons gedrag en onze overtuigingen. “Wie A zegt, moet ook B zeggen” is daar een mooi voorbeeld van. Hier zijn een aantal psychologische verklaringen voor:

We krijgen er een positief zelfbeeld van

Het voelt goed als we consistent zijn. Dat is logisch, want dat betekent dat je op je keuzes en je overtuigingen uit het verleden kunt vertrouwen. “Vroeger dacht ik dit, en dat bleek juist te zijn, dus waarom zou ik van gedachten veranderen?” Het geeft ons een bepaald gevoel van zekerheid.

Wanneer onze oude overtuigingen echter zorgen voor ongewenste resultaten, gebeurt er iets bijzonders. Mensen zien zichzelf graag als rationele wezens; ze denken goed na over wat ze zeggen en doen. Je zou dan ook verwachten dat mensen hun attitudes aanpassen zodra ze geconfronteerd worden met negatieve gevolgen.

Maar het omgekeerde is waar: we praten die gevolgen juist goed. We vinden het namelijk heel moeilijk om aan onszelf toe te geven dat we iets verkeerds gezegd of gedaan hebben. In plaats daarvan zeggen we: “ach, wat er nu gebeurd is, is eigenlijk niet zo erg”. Hierdoor houden we onze acties en de gevolgen consistent. Psychologen noemen dit goedpraten ‘cognitieve dissonantie’.

commitment bias oorzaak

We willen goed overkomen op anderen

We waarderen consistent gedrag niet alleen in onszelf, maar ook in anderen. Ga maar na: iemand die blijft doorvechten voor zijn waarden, ondanks alle tegenslagen, is een sterk en nobel persoon. Maar een politicus die steeds van mening verandert over een onderwerp, is een twijfelkont en onbetrouwbaar.

“Consistency is the true foundation of trust. Either keep your promises or do not make them.”

– Roy T. Bennett

Een groot deel van onze eigenwaarde komt helaas van hoe andere mensen naar ons kijken. Of beter gezegd: hoe wij denken dat andere mensen naar ons kijken. Het is dan ook logisch dat je geen gezichtsverlies wilt lijden, en dus probeer je je beslissing te verantwoorden. Liever een foute keuze verantwoorden en goedpraten, dan toegeven dat het een foute keuze was – commitment bias in een notendop.

Waarom is commitment bias belangrijk?

Iedereen heeft dus weleens last van commitment bias, en het is heel menselijk. Maar dat maakt het nog niet goed; sterker nog, commitment bias kan zeer ingrijpende gevolgen hebben. Hoe langer men ontkent dat er foute keuzes zijn gemaakt, hoe langer de schadelijke gevolgen in stand blijven of zelfs verveelvoudigen.

Impact op het individu

De impact van commitment bias op het individu is relatief klein. Het grootste probleem is dat we een ongemakkelijk gevoel krijgen van de negatieve gevolgen van onze acties. Daarom voelen we de neiging om ze goed te praten. Daarnaast kun je natuurlijk last krijgen van die negatieve gevolgen, omdat je weigert om je fouten toe te geven.

Commitment bias staat dus vooral in de weg van persoonlijke groei. Door de bias te herkennen en te voorkomen (zie verderop), kun je juist sterker worden. Geef je fouten toe, en je kunt er vervolgens van leren – die fout maak je namelijk niet nogmaals! Het helpt je om kritischer naar jezelf, maar ook naar anderen te kijken.

Impact op de organisatie

In een organisatie kan commitment bias verschillende invloeden hebben. Wanneer het leiderschap van een bedrijf last heeft van commitment bias, kunnen verkeerde strategische keuzes ernstige gevolgen hebben. In plaats van erkennen dat er fouten zijn gemaakt, blijven ze een verkeerde koers varen.

Hetzelfde geldt voor lager in de organisatie. Medewerkers kunnen bijvoorbeeld vasthouden aan oude manieren van werken. Dit kan ten koste gaan van de effectiviteit en de efficiëntie op de werkvloer. Of een bedrijf blijft te lang zakendoen met een klant die eigenlijk geen positieve waarde meer voor hen genereert.

Impact op de maatschappij

Commitment bias krijgt met name impact op de maatschappij wanneer het voorkomt bij mensen in een positie van macht. Vooral politici hebben sterk de neiging om aan hun oude idealen, overtuigingen en acties vast te blijven houden. Ze zijn vaak bang dat hun achterban hen aan de kant schuift zodra ze hun fouten toegeven.

Als dat betekent dat er te lang wordt doorgegaan met een bepaald project dat een paar miljoen kost, dan is dat vervelend, maar valt de schade relatief mee. Wanneer er echter levens op het spel staan, kan de situatie veel erger uitpakken.

President Trump in de Verenigde Staten heeft bijvoorbeeld al aan het begin van de coronapandemie gesteld dat het ‘wel meevalt’ met het virus, en dat het niet meer dan een griepje zou zijn. De aanpak van het virus in de VS was dan ook mild (of zelfs laks) vergeleken met andere landen. Ook al bleef het dodental stijgen – Trump gaf niet toe. Hij claimde op een gegeven moment zelfs dat de pandemie onder controle was, terwijl er die week 500.000 nieuwe besmettingen waren geregistreerd.

De impact van biases op je beslissingen minimaliseren?

De beste keuzes maak je niet alleen! Leg je beslissing aan ons voor en voorkom dat je belangrijke informatie of betere alternatieven over het hoofd ziet.

Frisse blik

Onafhankelijk

Leer jezelf beter kennen

Bespaar tijd en geld

Twee zakelijke voorbeelden van commitment bias

Je ziet dus: de impact van commitment bias kan aardig groot zijn, wanneer mensen in een belangrijke positie eronder lijden. Maar ook voor jouw bedrijf kan het aardig lastig zijn wanneer commitment bias zich meester van jullie maakt. Ik geef je hier twee belangrijke voorbeelden van commitment bias in zakelijke context; misschien herken je ze wel!

Voorbeeld 1: Een project niet loslaten, ook al levert het niets op

Dit voorbeeld komt misschien wel in elk bedrijf en elke organisatie voor. Er wordt een project opgestart, om iets belangrijks op te lossen of aan te pakken. Het is een gigantisch project, waar veel geld mee gemoeid is en waar veel mensen hard aan gewerkt hebben. Kortom, dat moet en zal gaan slagen.

Maar gaandeweg loopt het project tegen een aantal problemen aan. Onvoorziene problemen, waardoor het eigenlijk helemaal niet meer opschiet. Het zou beter zijn om bij het eerste grote obstakel het project nog eens onder de loep te nemen, en wellicht de tactiek aan te passen. Misschien is het zelfs beter om het project te beëindigen. Maar dat wil de CEO (of projectleider) niet.

commitment bias voorbeeld

‘Er is al veel geld en tijd in het project gestoken. Om het nu stop te zetten: dat zou zonde zijn! We moeten ermee doorgaan, het gaat echt wel lukken, dat probleem is te belangrijk om niet op te lossen en dit is de enige manier!’ Dat zijn waarschijnlijk de gedachten die door het hoofd van de CEO (of projectleider) gaan op dat moment.

Deze variant van de commitment bias wordt ook wel de sunk-cost fallacy genoemd. Dit betekent dat een project gerechtvaardigd wordt vanwege de tijd en het geld die er al in gestoken zijn (de “sunk cost”). Wanneer je er echter rationeel naar zou kijken, dan zie je dat de kosten van het project veel hoger oplopen dan dat de opbrengsten zouden zijn! Deze variant van de commitment bias komt regelmartig voor, in het bijzonder bij ambiteuze en langdurige projecten.

Voorbeeld 2: Een slechte samenwerking aangaan

Als ondernemer moet je regelmatig zakendoen met andere bedrijven. Je kunt immers niet alles zelf doen. Je besteed bepaald werk uit en je werkt soms samen met collega’s uit dezelfde sector, bijvoorbeeld om een grote opdracht binnen te halen. Helaas zijn er ook bedrijven die misbruik maken van de commitment bias.

Meestal zie je dat zulke bedrijven eerst iets aan je beloven, of ze doen iets gratis voor je. Hierdoor ben je geneigd om deze bedrijven gunstig gezind te zijn. Ze hebben je namelijk wat beloofd, en die belofte zullen ze nakomen! Of ze hebben iets gratis voor je gedaan, dan moeten het toch wel goede mensen zijn?

Helaas blijkt na een tijdje dat het samenwerkingsverband eigenlijk helemaal niet meer zo gunstig voor jou is. De kwaliteit van hun werk gaat bijvoorbeeld achteruit, of de tarieven omhoog. Ze communiceren veel minder regelmatig en hebben nog maar weinig aandacht voor je.

Toch vind je het moeilijk om het partnerschap te beëindigen. Je bent immers een samenwerking met ze aangegaan, en op dat moment had je er een goed gevoel bij. Door ermee te stoppen, zou je dat goede gevoel verloochenen. Daarnaast moet je erkennen dat je een inschattingsfout hebt gemaakt, en dat is ook niet bepaald een fijn idee.

Dit is precies het fenomeen waar deze bedrijven misbruik van maken. Dit wordt ook wel de foot in the door techniek genoemd. Ze laten je zorgen dat je in eerste instantie ‘ja’ tegen iets zegt – bijvoorbeeld tegen een gratis proefproduct. Daarna wordt het veel moeilijker om ‘nee’ te zeggen – want je hebt al een paar keer ja gezegd. Typisch een voorbeeld van commitment bias!

Hoe kun je commitment bias voorkomen?

Je hebt gezien dat commitment bias op grote en op kleine schaal kan voorkomen, en dat het ook heel menselijk is. Helaas zijn er ook veel mensen met kwaad in de zin die dat weten, en zij proberen hier misbruik van te maken. Hoe kun je die mensen weerstaan – hoe kun je de commitment bias voorkomen?

Blijf altijd kritisch

Een van de belangrijkste manieren om de commitment bias tegen te gaan, is door continu kritisch te blijven. Niet alleen op jezelf, maar ook op de mensen om je heen en met wie je werkt. Ga er niet zomaar van uit dat een genomen beslissingen altijd de juiste is. Sterker nog, blijf alternatieven overwegen, ook al heb je een keuze gemaakt.

De belangrijkste oorzaak van de commitment bias is dat mensen niet kritisch genoeg zijn over acties uit het verleden. Wees daar bewust van, en je bent al een grote stap op weg om niet in deze valkuil te trappen. Het is niet altijd prettig om een bepaald project of samenwerkingsverband af te sluiten omdat het niet werkt, maar op de lange termijn pakt het beter uit.

Wees niet bang voor gezichtsverlies

Een andere reden dat mensen het moeilijk vinden om van hun keuzes af te wijken, is omdat ze bang zijn gezichtsverlies te lijden. Ze denken mensen hen dan als minder geloofwaardig zien. Niets is minder waar! Juist door het op een goede manier te brengen, kun je jezelf als directeur/manager heel capabel laten overkomen. Je neemt verantwoordelijkheid en laat zien dat het je primair gaat om het succes van het bedrijf.

commitment bias voorkomen

Mensen waarderen consistentie, maar ze waarderen het nog meer als je je kwetsbaar opstelt. Durf toe te geven dat je fout zat, laat zien welke overweging je hebt gemaakt en waarom het beter is om vanaf nu een andere weg in te slaan. Toegeven dat je fouten hebt gemaakt en daarvan hebt geleerd, komt veel beter over dan krampachtig vasthouden aan oude beslissingen.

Omring je met mensen die kritisch zijn

Aanvullend op het eerste punt: je kunt niet altijd even kritisch op jezelf zijn. Dat is heel moeilijk. Daarom is het een goed idee om je met mensen te omringen waarvan je weet dat ze goed kritisch kunnen denken en hun mening durven te uiten. Dat betekent niet dat ze altijd jouw beslissingen moeten afkraken. Maar ze moeten je wel van een gezonde dosis scepsis voorzien.

Dit moeten wel mensen zijn die jij serieus neemt, en wiens mening je waardeert. Zo niet, dan schuif je ze opzij en hou je nog steeds vast aan die commitment bias. Je kunt het niet allemaal zelf oplossen, dus verzamel enkele waardevolle feedbackgevers om je heen!

Geschreven door:

Jaap van Leent

Jaap maakt bedrijven digitaal koploper en is expert op gebied van besluitvorming (in groepen).

Decidas en Knowify gaan samen verder als Summix.

Decidas en Knowify hebben besloten om de handen ineen te slaan. Knowify is een vooraanstaand Rotterdams bedrijf dat, net als wij, gespecialiseerd is in data en business intelligence. We gaan samen verder onder een nieuwe naam: Summix.