Zo monitor je jouw sales en motiveer je jouw salesteam

Meer verkoopactiviteit betekent uiteraard ook meer verkoop. Weinigen zouden het met die bewering oneens zijn.

Maar als je ooit gefrustreerd je hoofd tegen je bureau hebt geslagen nadat je je salesteam niet goed genoeg kon motiveren om meer potentiële klanten te vinden, meer telefoontjes te plegen of meer deals te sluiten, twijfel je misschien aan het begrip van andere mensen van deze vrij duidelijke en simpele waarheid.

In dit artikel beschrijf ik hoe je je sales kunt monitoren en je je salesteam meer kunt motiveren.

7 manieren om sales te monitoren en je salesteam te motiveren

1.     Meet de verkoopactiviteit

Als je de verkoopactiviteit niet meet, heb je vrij weinig kans om sales te vergroten.

In feite zou je niet eens weten of je sales vooruitgang of achteruitgang hebben geboekt. Het eerste dat je dus zou moeten doen, is beginnen met het volgen van je salesactiviteiten, idealiter in zoiets als real-time.

2.     Laat altijd en overal real-time verkoopactiviteiten zien

Zelfs als het scorebord maar door een paar mensen wordt gezien, vindt niemand het leuk om onderaan te staan. Door altijd te laten zien wanneer het goed gaat met de sales, maar ook wanneer het wat minder gaat, motiveer je je salesteam om harder of op een andere manier te werken.

Houd de activiteitsgegevens van je team bijvoorbeeld in real-time bij en plaats deze op ieder scherm binnen je bedrijf:

  • Op de televisies op kantoor, zodat leidinggevenden een blik kunnen werpen op de cijfers terwijl ze met de salesteams vergaderen
  • Op een desktop-dashboard zodat iedereen er gedurende de dag naar kan verwijzen en altijd snel even kan bekijken hoe het gaat met de sales
  • Op iedereens mobiele telefoons, zodat zowel jij als zij het kunnen controleren tijdens een vergadering, onderweg of als je ’s ochtends uit je bed komt

3.     Activiteitsdoelen stellen en de voortgang op weg naar de toekomst volgen

De meeste CRM’s (customer relationship managements) maken het vrij eenvoudig om de activiteiten van je salesteam te meten.

De data dashboards kunnen het volume van de volgende statistieken aangeven voor het gehele salesteam:

  • Hoeveel gesprekken er zijn gevoerd
  • Hoeveel e-mails er zijn verstuurd
  • Hoeveel nota’s zijn gelogd
  • Hoeveel vergaderingen zijn geboekt

Dit is natuurlijk voor jou ontzettend handig, maar kan je salesteam ook aantonen wat er mis (of juist goed) gaat, en je salesteam motiveren!

4.     Definieer een teamdoel

Hoewel individuen gemotiveerd zijn door verschillende dingen, moet je niet vergeten dat het waardevol is om ook een teamdoel te stellen.

Als je de missie van het bedrijf goed hebt afgestemd op de doelstellingen van je salesteam, zullen individuen beter en sneller begrijpen dat ze het goed doen als hun team en het bedrijf het goed doen.

Het is goed om de gezamenlijke doelen op een scherm in het kantoor te plaatsen, zoals eerder al benoemd. Hoewel individuen vaak worden beloond als ze meer bijdragen, lijken salesteams nog gemotiveerder te zijn als het bedrijf collectief de bedrijfsdoelstellingen halen.

5.     Het bekijken van de reactieactiviteit op een wekelijkse teambijeenkomst

De eenvoudigste manier om de verkoopactiviteit te stimuleren, is door simpelweg verwachtingen te stellen aan de activiteiten en die ook op te volgen.

Niemand is natuurlijk een fan van vergaderingen die er enkel zijn om te vergaderen over onzinnige dingen. Vaak is naar de cijfers kijken het laatste wat je wilt als alle activiteiten- en omzetdoelstellingen door je salesteam worden overtroffen.

Maar in combinatie met een vergadering over andere nuttige onderwerpen voor de product- of bedrijfsupdates van het team of het delen van beste manieren om te werk te gaan, kan het een goede en slimme activiteit van vijf minuten zijn.

Sommige mensen hebben er vreemd genoeg geen moeite mee om hun baas in een één-op-één-gesprek te laten vallen. Maar ze willen natuurlijk niet dat iedereen in het team weet dat ze de activiteitendoelen niet hebben behaald.

Om deze bijeenkomsten effectief te maken, is het slim om je doel voor de week te delen. Als een vertegenwoordiger voortdurend zijn of haar doelen mist, heb je uiteraard een probleem. Maar als het salesteam zich in je plan heeft gevonden, zullen de teamleden hun verplichtingen serieus nemen. Het kan je salesteam dus sterk motiveren!

6.     Lead Coversion Rate

De belangrijkste vraag is en blijft: hoeveel leads worden er omgezet door je salesteam? Het volgen van deze metriek helpt je:

  • De effectiviteit van je pitches te meten
  • Beter begrip te krijgen van de vooruitzichten
  • Je verkoopproces aan te passen om meer gekwalificeerde leads te genereren
  • Je te richten op je ideale klanten
  • Een goed en bewezen plan te maken voor klantenwerving in de toekomst

Om de Lead Conversion Rate te meten, kijk je naar een bepaalde periode die je wilt meten en voer je een rapport uit van de leads die in die specifieke tijd zijn gegenereerd. Voer vervolgens een rapport uit van de leads die geconverteerd zijn in die periode.

Deel vervolgens de geconverteerde leads door de leads die zijn gegenereerd om je conversiepercentage te krijgen. Hoe je deze taak uitvoert kan veranderen, afhankelijk van de CRM-software die je gebruikt.

7.     Tevredenheid van de werknemers

De tevredenheid van je werknemers (en in het bijzonder je salesteam) is natuurlijk ontzettend belangrijk. Als je werknemers ontevreden zijn, zullen ze zich niet gemotiveerd voelen om alles te geven voor de zaak.

Het wordt vaak over het hoofd gezien, maar werkgerelateerde stress is beschouwd als de gezondheidsepidemie van de 21e eeuw door de Wereldgezondheidsorganisatie.

Slecht welzijn van werknemers is net zo slecht voor het individu als voor het bedrijf. Dit zijn de mensen die met je klanten en potentiële klanten werken en dingen bespreken. Zij zijn het gezicht van de diensten en producten die je verkoopt, dus het is zeer belangrijk om deze werknemers tevreden te houden.

Het goede nieuws is dat de tevredenheid en motivatie van de medewerkers meetbaar is en volledig relevante sales-KPI’s zijn. Een manier om de werknemerstevredenheid te meten is door middel van feedback. Dit kan bijvoorbeeld in de vorm van vragenlijsten, enquêtes et cetera.

Je kunt je medewerkers vragen om hun werktevredenheid te rangschikken van bijvoorbeeld 1 tot 10 en ze vervolgens kwalificeren om te weten te komen wat hen gelukkig of juist ongelukkig maakt.

Door deze resultaten te vergelijken met je doelstellingen, krijg je een goed beeld van het algemene geluk van je (sales)medewerkers, terwijl je de factoren benadrukt die je nodig hebt om het welzijn van je medewerkers te kunnen verbeteren in de toekomst.

Geschreven door:

Karim Tazmi

Karim maakt bedrijven datagedreven en werkt o.a. met Tableau, Power BI, SQL, Python en Mongo(DB).