Hoe nemen individuen een (zakelijke) beslissing? Deze vraag is van groot belang voor onderzoekers in de politicologie, economie, sociologie, psychologie, rechten en geschiedenis.
Het economische denken omarmt vaak het concept van rationele keuze als een prescriptief en beschrijvend paradigma. Dat wil zeggen, economen zijn van mening dat economische actoren, zoals ondernemers, managers, overheidsregelgevers – zouden moeten (en grotendeels doen) kiezen uit alternatieven in overeenstemming met welomschreven voorkeuren. (Samuelson & Zeckhauser, 1988)
Maar doen deze, vaak belangrijke individuen dit wel? Is het niet makkelijker om je als ondernemer, manager, overheidsregelergever, etc. simpelweg vast te houden aan hoe het al was – de status quo?
In dit artikel beschrijf ik wat de status quo bias is en hoe deze zakelijke beslissingen negatief (en positief) kan beïnvloeden.
Wat is de Status quo bias precies?
De status quo bias is het gegeven dat mensen liever hebben dat dingen hetzelfde blijven zoals ze waren, bijvoorbeeld niets te verandern of vast te houden aan een eerder genomen beslissing. Het houdt daarnaast ook in dat je jezelf actief verzet tegen wijzingen.
“The tendency to continue doing something simply because we have always done it is sometimes called the “status quo bias.” – Greg McKeown, auteur en spreker
De term ‘status quo bias’ werd in 1988 geïntroduceerd door de onderzoekers William Samuelson en Richard Zeckhauser. Door verschillende experimenten uit te voeren ontdekten zij dat mensen een onevenredige voorkeur hebben voor keuzes die de status quo handhaven.
Zoals zij schrijven in het artikel (zie bronnen onderaan dit artikel): “The main finding is that decision makers exhibit a significant status quo bias. Subjects in our experiments adhered to status quo choices more frequently than would be predicted by the canonical model.”
Aan de deelnemers werden uiteenlopende vragen gesteld om dit concept te ontdekken. Ze werden ook gevraagd de rol van beslisser in te nemen in situaties waar managers, overheidsfunctionarissen en andere individuen regelmatig worden geconfronteerd.
Op basis van de resultaten liet het onderzoek een sterke status quo bias zien in de reacties. “In both parts of the experiment, status quo framing was found to have predictable and significant effects on subjects’ decision making. Individuals exhibited a significant status quo bias across a range of decisions.” Bij het maken van een zwaarwegende keuze is de kans groot dat mensen de optie kiezen die geen (of minimale) verandering veroorzaakt.
“It’s sad to see how programmed and indoctrinated the vast majority of humanity has become to the ills of dogma, indoctrination, unverified status quos and basic ignorance; not to mention the laziness and conformity that results in such acquiescence and lack of critical thinking or lack of information gathering to confirm or debunk something.” – Socrates
Hoe ontstaat de Status quo bias?
Verandering vinden veel mensen spannend (of zelfs eng), en daarom houden ze bij voorkeur dingen zoals ze zijn. In de psychologie heet deze neiging dus de status quo bias, een soort cognitieve bias waarbij mensen een voorkeur hebben voor de huidige situatie.
Wanneer er veranderingen plaatsvinden, hebben mensen de neiging deze als een verlies of nadeel te ervaren. De status quo bias kan mensen ervan weerhouden om verandering door te voeren. Door de status quo stellen sommige ondernemers/managers belangrijke keuzes uit, wat vanzelfsprekend een belangrijk effect heeft het succes van hun bedrijf.
Verliesaversie (loss aversion) is vaak een sterke conservatieve kracht die de voorkeur geeft aan minimale veranderingen ten opzichte van de status quo in het leven van zowel individuen als organisaties. Dit conservatisme biedt de illusie van stabiliteit en zekerheid.
Loss Aversion bias
Wanneer je nadenkt over je belangrijke beslissingen, focus je over het algemeen meer op wat je te verliezen hebt in plaats van op hoe je zou kunnen profiteren. Volgens de ‘prospect theory‘, een economische theorie ontwikkeld door de wetenschappers Daniel Kahneman en Amos Tversky in 1979. Hierover beschrijven ze dat de kans op verlies veel duidelijker naar voren komt in de hoofden van mensen dan de potentiële winst.
Daarnaast bleek uit het onderzoek van Samuelson en Zeckhauser bijvoorbeeld dat jongere werknemers eerder geneigd waren zich aan te melden voor een ziektekostenverzekering met betere premies en eigen risico’s, terwijl oudere werknemers eerder geneigd waren vast te houden aan hun oude verzekering (met vaak minder gunstige premies en voorwaarden).
De oudere werknemers waren waarschijnlijk vooral bezig met het minimaliseren van eventuele verliezen in plaats van alles op het spel te zetten voor de potentiële winsten. Ze weten immers wat hun te wachten staat met hun huidige verzekering en zijn daardoor niet bereid het risico te nemen voor een geheel nieuwe verzekering. Dit is dus zelfs het geval als de nieuwe verzekering financiële voordelen met zich meebrengt.
De status quo bias ontstaat dus in het kort als gevolg van deze 4 aspecten:
- De voorkeur voor stabiliteit
- De kosten van verandering/actie
- De mogelijke schuld/spijt
- De moeilijkheid van de selectie (bijvoorbeeld keuzestress door te veel alternatieven)
Waarom is de Status Quo bias belangrijk?
Individuele impact
Wanneer je je bezig houdt met status quo bias, is dat een teken dat je de besluitvorming niet gemakkelijk benadert. Dit betekent echter niet dat je niet per definitie beslissingen neemt op basis van een juiste redenering.
Het kan er zelfs toe leiden dat je voor iets kiest dat niet in je beste belang is. Het blijven vasthouden aan de standaardopties kan ertoe leiden dat je kansen misloopt die gunstig zouden hebben uitgepakt.
Het lijkt soms alsof de status quo bias in tegenspraak is met action bias. Dit is een bias waarbij je er liever voor kiest wél iets te doen/veranderen dan af te wachten terwijl dit in sommige gevallen beter is.
Hoewel dat in sommige gevallen opgaat – namelijk wanneer de standaardoptie is om niets te veranderen, is in veel gevallen de standaardoptie een actieve reactie (niets doen is ook iets doen!). Als zodanig kan de action bias dus zelfs het gevolg zijn van status quo bias.
Voorbeeld: in het artikel dat ik schreef over de action bias gaf ik aan dat voetbalkeepers bij strafschoppen meestal naar links of rechts springen, terwijl ze vaker de bal tegenhouden door eenvoudigweg in het midden te blijven staan. (Bar-Eli, Amar, Ritov, Keider-Levin & Schein, 2007)
Maar als het voor de keeper is de standaardoptie (status quo) is om opzij te springen, dan komt die action bias dus voort uit de status quo bias. Onze visie op een bepaalde actie als de norm, of standaard, kan dus leiden tot action bias.
Maatschappelijke impact
De neiging van mensen om verkeur te geven aan de status quo boven (mogelijk betere) alternatieven kan ingrijpende gevolgen hebben. Zo moesten mensen in Nederland zich vroeger bijvoorbeeld registreren om orgaandonor te worden. De standaardkeuze was om geen donor te zijn (en velen vinden het een eng idee om zich op te geven als donor of waren hier gewoonweg te lui voor). Hierdoor waren er te weinig mensen geregistreerd om aan de vraag te kunnen voldoen. Inmiddels is dit aangepast en wordt je automatisch ingeschreven als donor. Als gevolg hiervan kunnen er nu meer levens worden gered.
Zoals Richard Thaler (econoom) al stelde: “One of the causes of status quo bias is a lack of attention. Many people adopt what we will call the “yeah, whatever” heuristic.”
De impact van biases op je beslissingen minimaliseren?
De beste keuzes maak je niet alleen! Leg je beslissing aan ons voor en voorkom dat je belangrijke informatie of betere alternatieven over het hoofd ziet.
2 voorbeelden van Status Quo bias in zakelijke context
Voorbeeld 1: Status quo bias in marketing en sales
In een marketing- en salescontext is de status quo bias een krachtige bias die je beste vriend of je ergste vijand kan zijn. Wanneer je begrijpt hoe je kopers hun beslissing om te veranderen maken, in plaats van vast te houden aan hun status quo, is de kans groter dat je hen kunt overtuigen om te veranderen (naar jou overstappen) of juist bij jou te blijven.
Voorbeeld 2: Hypothetische keuzetaken
In een onderzoek kregen proefpersonen een hypothetische keuzetaak in een “neutrale” versie, waarin geen status quo werd gedefinieerd. Ze kregen de volgende casus voorgelegd:
“Je bent een serieuze lezer van de financial pages, maar tot voor kort had je weinig geld om te investeren. Toen erfde je echter een grote som geld van je oudoom. Je overweegt nu verschillende portefeuilles. Je keuzes zijn om te investeren in: een bedrijf met een gemiddeld risico, een bedrijf met een hoog risico, schatkistpapier (kortlopende schuldbewijzen) en gemeentelijke obligaties.”
Andere proefpersonen kregen hetzelfde probleem voorgelegd, maar met één van de opties aangeduid als de status quo. In dit geval vervolgde de openingspassage:
“Een aanzienlijk deel van deze portefeuille is belegd in een bedrijf met een gematigd risico … (De gevolgen van eventuele wijzigingen voor belastingen en makelaarsprovisies zijn onbeduidend.)”
Het resultaat was dat een optie een stuk populairder werd toen het werd aangewezen als de status quo. (Samuelson & Zeckhauser, 1988)
Hoe kun je de Status quo bias tegengaan?
Zodra je in staat bent te erkennen dat ook jij beïnvloed wordt door de status quo bias, kun je de impact ervan proberen te minimaliseren. Een mogelijkheid is simpelweg de tijd te nemen om alle alternatieven zorgvuldig af te wegen en evenveel aandacht aan elke optie te besteden. Wanneer je dit doet, kan dat ervoor zorgen dat je door nieuwe informatie voor wat anders kiest dan de norm.
Soms heb je last van de status quo bias doordat gaan voor de standaardoptie een stuk eenvoudiger is. Indien je voor een alternatief kiest, moet je dan wat meer moeite doen, ook al is het zoiets simpels als het ondertekenen van een formulier (bijvoorbeeld om orgaandonor te worden).
In zulke gevallen is het een goed idee om vooraf een actieplan op te stellen. Schrijf het bijvoorbeeld op je agenda en stel een herinnering in op je telefoon. Wanneer je gemotiveerd bent om iets te doen, vergroot het hebben van een specifiek actieplan de kans dat je het daadwerkelijk doet.
Als je in de marketing of verkoop werkt, is een deel van je baan het aanmoedigen van anderen zich aan te passen of iets te veranderen. Om te voorkomen dat ze zich bezighouden met status quo bias, moet je framing in je voordeel gebruiken. Dit kun je doen door de standaardoptie als verlies te presenteren. Onthoud dat mensen meer meer belang hecht aan mogelijke verliezen dan potentiële winsten (loss aversion bias)!
Bronnen:
- Bar-Eli, M., Azar, O.H., Ritov, I., Keidar-Levin, Y., and Schein, G. (2007). Action bias among elite soccer goalkeepers: The case of penalty kicks. Journal of Economic Psychology. 28(5), 606 621. link
- Davidai, S., Gilovich, T., & Ross, L. D. (2012). The meaning of default options for potential organ donors. Proceedings of the National Academy of Sciences of the United States of America, 109(38), 15201–15205. link
- Kahneman, Daniel. (2013) Thinking, Fast and Slow. Londen, Verenigd Koninkrijk: Penguin Books.
- Kahneman D, Tversky A. (1979) Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2):263-291. link
- Samuelson, W, en Zeckhauser, R. (1988) Status Quo Bias in Decision Making. Journal of Risk and Uncertainty, 1, 7-59. link
